ما المقصود بزيادة المبيعات؟
يمكن تعريف زيادة المبيعات على أنها مجموعة من الاستراتيجيات التي تساعد على رفع نسبة المبيعات لمنتج محدد أو مجموعة من المنتجات. وتُعدّ زيادة المبيعات الدافع الرئيسي لإطلاق أي حملة تسويقية، سواء لزيادة الأرباح أو توسيع شريحة العملاء المخلصين أو تحسين الوعي بالعلامة التجارية أو غير ذلك من الأهداف التي تسعى إليها الشركات عن طريق زيادة المبيعات.
ما هي نسبة المبيعات الجيدة؟
من المعروف أنه كلما زادت نسبة المبيعات، حقق المشروع مزيدًا من الأرباح، ولكن الحقيقة أنه لا توجد قاعدة ثابتة لنسبة المبيعات الجيدة في المشاريع على اختلافها، إضافةً إلى أنه يمكن قراءة أرقام معدلات البيع ذاتها بأكثر من طريقة.
على سبيل المثال، لنفترض أن موقعًا لديه ألف زيارة شهريًا ويحصل منها على 50 عملية بيع، سيكون معدل البيع فيه 5%، في حين لدى موقع آخر 5000 زيارة شهريًا ويحصل منها على 50 عملية بيع، سيكون معدل المبيعات لديه 1% فقط. نلاحظ هنا اختلاف نسبة المبيعات بين الموقعين، على الرغم من أن عدد عمليات البيع ثابت.
تشير إحصائية لوكالة التسويق الرقمي WordStream أنه في حال كان لديك معدل مبيعات حتى 5%، فهذا يعني أنك تمتلك نتائج أفضل من 75% من المشاريع الأخرى. مع ذلك، لا يمكن تعميم هذه القاعدة على كل المجالات، فوفقًا للإحصائية ذاتها يبلغ متوسط معدلات البيع في مجالات تجارة التجزئة نحو 1.84%، في حين يصل هذا المعدل إلى المتوسط 5.01% في المشاريع ذات الطابع الاقتصادي والمالي مثل التأمين.
ما هي أهداف زيادة المبيعات؟
قد يبدو للوهلة الأولى أن الهدف الوحيد من زيادة المبيعات هو تحصيل الأرباح المادية المباشرة. لكن في الواقع، ثمة أهداف كثيرة تسعى إليها الشركات من خلال زيادة مبيعاتها، أهمها:
زيادة الأرباح
لا شك أن زيادة الأرباح هي الهدف الرئيسي لزيادة المبيعات، بل هي الهدف الرئيسي لأي نشاط تجاري، إذ تسعى جميع الأنشطة التجارية إلى زيادة نسبة مبيعاتها، حتى ولو على حساب تخفيض هامش الربح. مثلًا، إذا كانت شركة أحذية تبيع 100 حذاء بهامش ربح 5$، فهي تربح 500$. يمكن لهذه الشركة تخفيض هامش الربح إلى 3$ وزيادة مبيعاتها إلى 200، وبذلك يصل ربحها إلى 600$.
الوصول إلى عملاء جدد
الشركات الناجحة دائمًا شركات طموحة، تسعى إلى توسعة نشاطاتها التجارية واستهداف أسواق جديدة والوصول إلى عملاء جدد. لذلك فهي تعمل دائمًا على زيادة مبيعاتها وإقناع العملاء المحتملين بإجراء أول عملية شراء لمنتجاتها، كونها عملية الشراء الأصعب، إذ يتجنب الكثير من المستهلكين تجربة علامات تجارية جديدة، لذا فإن كسر هذا الحاجز سيساعد على توسيع قاعدة العملاء المخلصين مستقبلًا.
كسب ولاء العملاء
الوصول إلى عملاء جدد أمر مهم وجيد، لكن الأهم دائمًا هو الحفاظ على عملائك الحاليين وكسب ولائهم. لا يمكن كسب ثقة العميل من عملية شراء أولى أو ثانية، بل يجب أن تدفعه إلى إجراء عدّة عمليات شراء متتالية، حتى ينسى كل العلامات التجارية المنافسة، ويتذكر علامتك التجارية فقط عندما يحتاج إلى إحدى أنواع المنتجات التي تقدمها.
تصريف المنتجات
بقاء المنتجات فترة طويلة دون بيع أمر مضر للشركة من عدّة جوانب، فهي أولًا تستهلك مساحة تخزين، وقد تتطلب تكاليف تخزين معينة مثل التبريد أو التنظيف، ناهيك عن احتمالية تلفها أو تردي مستواها. لذلك، يجب أن تسعى دائمًا إلى تصريف منتجاتك وتحريك عجلة التصنيع، وفتح خطوط إنتاج جديدة، كما أن ركود المبيعات يحد من عملية إطلاق أصناف منتجات جديدة.
15 استراتيجية فعالة تساعدك على زيادة المبيعات
سواءٌ كنت صاحب متجر إلكتروني أو تبيع منتجًا ملموسًا أو منتجات رقمية، إليك فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي ستساعدك على زيادة المبيعات بفعالية:
1. كتابة محتوى جيد
يقدم المحتوى الجيد فائدة وقيمة يتطلع لها الجمهور، ويجعل من علامتك التجارية منافسًا قويًا في السوق ونِدًا للعلامات التجارية الأخرى. يناقش المحتوى الجيد مشاكل عملائك ويعالجها، ويقدم لهم النصائح والإرشادات لاستخدام منتجاتك أو خدماتك بالطريقة المثالية لتحقيق أقصى استفادة، ما يمنحهم الشعور بالرضا والولاء تجاه علامتك التجارية. يمكنك الاستفادة من كتابة المحتوى في زيادة المبيعات عبر هذه النصائح:
أنشئ مدونة إلى جانب المتجر أو صفحة الخدمات التي تقدمها، وأضف محتوى متجددًا باستمرار وعلى فترات منتظمة.
اربط مباشرةً بين النقاط التي يناقشها محتواك وبين الخدمات أو المنتجات التي تقدمها.
احرص على كتابة محتوى عالي الجودة، موجهًا بعناية إلى جمهورك وعملائك المحتملين.
اجعل محتواك ملائمًا لقواعد تحسين محركات البحث SEO، ما يساعد على ظهور موقعك في أعلى نتائج البحث.
أضف دعوة لاتخاذ إجراء CTA واضحة وقوية تشجع الزوار على الشراء أو اتخاذ الإجراء الذي تريده منهم.
انشر محتواك على منصات التواصل الاجتماعي وقنواتك التسويقية الأخرى، مثل القوائم البريدية.
2. بناء قائمة بريدية
القوائم البريدية قناة تواصل دائمة ومباشرة مع جمهورك وعملائك بمعزل عن خوارزميات وسائل التواصل الاجتماعي وتكاليف الإعلانات المدفوعة. فهي تضمن لك وصول رسائلك التسويقية إلى الجمهور المستهدف مباشرةً بتكاليف قليلة أو حتى معدومة، لكنها تستغرق بعض الوقت والجهد.
إذ يتطلب بناء القوائم البريدية إعداد محتوى قيّم باستمرار لإقناع الجمهور بالاشتراك في قائمتك البريدية، ومن ثم تحويلهم إلى موقعك الإلكتروني. رغم ذلك يبلغ عائد الاستثمار من التسويق عبر البريد الإلكتروني نحو 4 أضعاف العائد الذي يمكن تحقيقه من الوسائل التسويقية الأخرى، بما فيها وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة، ما يجعله يستحق ما يبذل فيه.
3. بناء صفحات هبوط مقنعة
صفحة الهبوط هي صفحة واحدة مستقلة يصل إليها الزائر من رسالة بريد إلكتروني أو إعلان أو منشور على وسائل التواصل الاجتماعي، وتكون مبنية لغرض أساسي واحد، مثل حث الزائر على الشراء أو تجربة المنتج، أو دفع المستخدم للتسجيل أو الاشتراك في القائمة البريدية أو تحميل تطبيق ما.
4. استهداف كلمات مفتاحية قوية
واحدة من أهم الركائز التي تُبنى عليها زيادة المبيعات هي الوصول إلى الفئة الصحيحة من العملاء، الذين يُظهرون اهتمامًا بنوعية الخدمات أو المنتجات التي تقدمها. ويُعد اختيار الكلمات المفتاحية الرئيسية المناسبة هو العامل الحاسم في هذا الأمر، إذ تساعد هذه الكلمات على جذب الفئة المستهدفة من الزوار والأكثر اهتمامًا بما تقدمه.
لذلك أضف إلى محتوى موقعك كلمات مفتاحية قوية ذات صلة بمجال تخصصك وبالخدمات التي تقدمها، حتى تحصل على زوار مهتمين بخدماتك من محركات البحث، ومستعدين للشراء من علامتك التجارية. يمكنك من خلال بعض الأدوات مثل: أداة تخطيط الكلمات الرئيسية Google Keyword planner معرفة الكلمات المفتاحية الشائعة ذات معدلات البحث العالية، لزيادة عدد الزوار المهتمين.
5. تحسين تجربة المستخدم
عندما نتحدث عن زيادة المبيعات في موقعك الإلكتروني، لا بُدّ من التطرق إلى تركيبة الموقع والبناء الداخلي له، إضافةً إلى الشكل الذي يبدو عليه ومدى قدرة الزوار على استخدامه بسلاسة ومرونة، وهي أمور تُعرف بتجربة المستخدم ضمن الموقع.
يجب أن تركز على تحسين تجربة المستخدم في موقعك، ومعالجة أي مشاكل يمكن أن تَحدّ من سلاسة استخدامه، مثل الربط الداخلي بين أقسام الموقع وسهولة التنقل بينها وترتيب عناصر الصفحة الواحدة، وملاءمة الألوان وتحسين سرعة الموقع وغيرها من مبادئ تجربة المستخدم.
6. استخدام تصاميم جذابة
إضافةً إلى تجربة المستخدم الجيدة، لا بُدّ من بناء تصاميم جذابة ومقنعة لصفحات موقعك الإلكتروني، لتلفت انتباه المستخدمين وتقنعهم بشراء المنتجات المعروضة. إذ تعطي التصاميم الجيدة المستخدمين مساحة كافية للتركيز على الهدف الذي وُجدت من أجله الصفحة، وتمكّنهم من متابعة التصفح بمرونة، وصولًا إلى اتخاذ قرار الشراء أو التفاعل مع الموقع.
في الوقت الذي يركز فيه أصحاب المشاريع على أمور مثل: المحتوى والتسعير وسياسات الشحن، غالبًا ما تُمنح أمور التصميم تركيزًا أقل، بل وأحيانًا يجرى تجاهلها، ما يؤثر سلبًا على كل التفاصيل الأخرى ويجعلها قليلة الفعالية.
7. إتاحة خيارات دفع متعددة
توافر خيارات دفع متعددة ضمن موقعك أو متجرك الإلكتروني جزء مهم من رحلة إقناع المستخدم بشراء المنتج، ففي حالة وصل مستخدم ما إلى صفحة الدفع ولم يعثر على وسيلة الدفع المفضلة لديه أو تلك التي يستخدمها عادةً، فعلى الأغلب لن يتمم عملية الشراء.
بالطبع هذا لا يعني توفير كل وسائل الدفع المتاحة في موقعك، إنما ينبغي لك البحث والاطلاع للتعرف إلى أبرز خيارات الدفع المفضلة لدى جمهورك وعملائك، ومن ثم توفيرها حتى يتسنى لهم إتمام عمليات الشراء بسلاسة دون مواجهة أي عقبات.
8. استخدام صور عالية الجودة
ربما سمعت من قبل بقصة تطبيق Airbnb مع الصور، التطبيق المتخصص بخدمة تأجير المنازل تمكّن من زيادة معدل أرباحه للضعف اعتمادًا على جودة الصور فقط. الأمر الذي دفع الإدارة لاحقًا لتوظيف مصورين محترفين لتصوير المنازل المعروضة على التطبيق بجودة عالية، عوضًا عن الاعتماد على تصوير أصحاب المنازل الذي دائمًا ما يكون بجودة منخفضة.
لذلك اعتني بالصور التي تعرضها على موقعك الإلكتروني، من خلال إضافة صور ذات جودة ودقة عالية، وبخاصةٍ في حالة المنتجات المادية مثل الأزياء والإكسسوارات، إذ تؤدي جودة الصور دورًا مهمًا في التأثير على قرار المستخدمين بالشراء.
9. كتابة أوصاف واضحة للمنتجات
كتابة وصف واضح للمنتجات أمر مهم لتشجيع المستخدمين على الشراء، إذ يجب أن يكون الوصف معبرًا ومختصرًا يصف المنتج بدقة، ويُظهر أبرز مزاياه والفوائد التي سيحصل عليها المستخدم منه. ولا تنس إضافة بعض التفاصيل الضرورية إلى وصف المنتج، مثل سياسة الشحن ووسائل الدفع المتاحة، أو الإشارة إلى صفحة الأسئلة الشائعة.